شاید به جرات بتوان گفت لید، لید جنریشن (Lead Generation) یا لیدسازی، مهمترین سیستمی است که باید در بازاریابی درونگرا برای خود بسازید!
لید یا سرنخ، در واقع نشانه علاقه کاربر به بیزینس و محصول و خدمات شماست.
به کمک لید جنریشن شما می توانید اولین ارتباط را با مخاطب ایجاد کنید، برایش ارزش خلق کنید و در نهایت بر روی تصمیم وی به خرید، تاثیرگذار باشید.
در این مقاله، ابتدا به پاسخ این سوال می پردازم که لید چیست؟ سپس کامل ترین راهنمای ممکن برای فرآیند لیدجنریشن را شرح خواهم داد.
آماده اید؟ بزنیم دنده یک… 🙂
لید یا سرنخ چیست؟
لید (Lead) یا سرنخ، به شخصی گفته می شود که نسبت به پیشنهادات بیزینس شما علاقه نشان داده است اما شاید هنوز آماده خرید از شما نباشد!
مثلا، شخصی ایمیل و شماره تماس خود را جهت دریافت یک فایل رایگان آموزشی، در سایت من ثبت کرده است اما اگر به او پیشنهاد خرید یکی از دوره هایم را بدهم، احتمالا قبول نکند.
این شخص یک لید برای بیزینس من است!
در واقع، لید یک مشتری بالقوه است که هنوز مشتری بالفعل نشده است. بنابراین مشخصا باید روی این شخص سرمایه گذاری کنید.
سرمایه گذاری یعنی به مرور زمان، برای او ارزش بیشتری خلق کنید، او را با محتوای بهتری تغذیه کنید و آفرها و پیشنهادات جذاب تری به او بدهید. این کارها به مرور زمان، شانس تبدیل این فرد به مشتری را افزایش می دهد.
به عبارتی، نرخ تبدیل یا Conversion Rate این کاربر به مشتری بیشتر از سایر مخاطبان‌تان است!
اکنون که با مفهوم لید یا سرنخ آشنا شدید، بگذارید فرآیند لیدسازی را باز کنیم…
لیدسازی (Lead Generation) چیست؟
لید سازی یا لید جنریشن، به فرآیند ساخت لید گفته می شود. یعنی فرآیندی که در آن مخاطب هدف خودمان را نسبت به کسب و کارمان علاقمند کنیم و در نهایت بتوانیم از آنها اطلاعات تماس‌شان را دریافت کنیم.
بد نیست اگر اینجا پرسونا مشتری خود را تعریف و تدوین کرده باشید، چرا که به شما کمک می کند خیلی هدفمندتر فرآیند لید جنریشن را پیش ببرید.
در واقع اگر خیلی ساده بخواهم گام به گام این فرآیند را شرح دهم:
- ابتدا باید مخاطب هدف (Target Audience) خود را مشخص کنید و ببینید مشتری مدنظر شما چه کسی است؟ (پرسونا مشتری)
- سپس باید به هر روشی که شده، این افراد را روانه وبسایت خود کنید.
- در مرحله بعدی، باید یک پیشنهاد جذاب به او ارائه دهید تا کاربر ترغیب شود اطلاعات خود را در ازای دریافت آن پیشنهاد، در اختیار شما قرار دهد.
اکنون شما یک لید جذب کرده اید! بهترین تشبیهی که می توانم به کار ببرم این است:
فرآیند لیدسازی، درست همانند ایجاد ارتباط اولیه بین یک دختر و پسر است که منجر به رد و بدل کردن شماره می شود 🙂 هرچقدر ارتباط اولیه در این شرایط مهم است و می تواند بر آینده رابطه موثر باشد، همانقدر فرآیند لید جنریشن می تواند روی فروش شما تاثیرگذار باشد!
اهمیت لید سازی در انواع بیزینس
معمولا می گویند لید سازی در بیزینس های B2B می تواند شدیدا موثر باشد، اما من به استفاده و اهمیت آن در بیزینس های B2C نیز معتقدم!
طبق یک سری تحقیقات، 90% فروش در بیزینس های B2B بعد از یک ماه به سرانجام رسیده است و فقط 10% آنها بیشتر از یک سال طول کشیده است. این یعنی اگر لید ها را به شیوه مناسبی جمع آوری کرده باشید و درست آنها را تغذیه کنید، می توانید تا 1 ماه آینده، 90% آنها را به مشتری تبدیل کنید.
همانطور که گفتم این قضیه فقط برای بیزینس های B2B نیست. در بیزینس B2C مثل بیزینس شخص من (که آموزش می دهم) هم لید جنریشن می تواند معجزه کند.
من اگر یک سیستم لید سازی برای خودم ایجاد کنم، می توانم اطلاعات مشتریان بالقوه را جمع آوری کرده و با ارائه محتواهای ارزشمند، آرام آرام آنها را قانع کنم تا از من خرید کنند.
توجه کنید که در دنیای امروز، بیش از هر زمان دیگری، عوامل حواس پرتی پررنگ هستند! فقط کافیست یک لحظه از کاربر خود غافل شوید تا در تور و دام بیزینس مشابه دیگری بیافتد. بنابراین مهمترین کاری که باید انجام دهید، این است که توجه کافی نسبت به لید های جمع آوری شده داشته باشید.
پیش تر گفتم، باید به خوبی روی آنها سرمایه گذاری کنید چرا که همین حالا نسبت به محصول و آفر شما، علاقه نشان داده اند. همچنین باید بتوانید روی آنها تاثیر بگذارید. (حتما مقاله «رفتار مصرف کننده یا Customer Behavior» را مطالعه کنید.)
جمع بندی کنم: «لید سازی می تواند به صرفه ترین روش برای جذب مشتری بالقوه باشد و پس از آن، وظیفه شماست که بالقوه را به بالفعل تبدیل کنید.»
قیف لید سازی (Lead Generation Funnel)
قیف لید سازی یا Lead Generation Funnel تقریبا از لحاظ مفهومی، چیزی مشابه همان قیف فروش می باشد اما نیاز به یک سری توضیحات بیشتر دارد.
باید قبول کنیم که نحوه تصمیم گیری افراد بسیار متفاوت و حتی گاهی رندوم است. بنابراین نمی توانید با قطعیت بگویید هرکسی که اطلاعات تماسش را در وبسایت من ثبت کرده است، حتما خرید هم انجام می دهد!
شما نیاز دارید یک پروسه طولانی مدت برای مشتری بالقوه یا همان لید، تعریف کنید و شخص را درون این چرخه بیاندازید. وظیفه این چرخه (Cycle) یا قیف لید سازی، این است که در طول زمان به فرد این اطمینان را بدهد که محصول شما برایش مفید است. در نتیجه پرداخت و خرید اتفاق میافتد.
توجه کنید که درصد زیادی از شرکت ها، این قیف را به صورت مشخص برای خود تدوین نکرده اند و در نتیجه فرصت بسیار خوبی برای شماست تا چند قدم از آنها جلوتر حرکت کنید.
قیف لید سازی، مسیر سفر مشتری را از لحظه ای که اطلاعاتش را در اختیار شما قرار می دهد تا لحظه خرید، به تصویر می کشد.
یادتان نرود که لیدها در همان ابتدا، آماده خرید از شما نیستند! صرفا از خود علاقه نشان داده اند و قرار هم نیست همه آنها به مشتری تبدیل شوند. برای همین نمودار ما شبیه به یک قیف می شود که در هر مرحله، عده ای از آنها ریزش می کنند:
بگذارید قیف لیدسازی وبسایت خودم را برایتان خیلی کوتاه شرح دهم:
- جذب (Attract) : در این مرحله به کمک روش های زیر، مخاطب را وارد وبسایت خودم می کنم.
سئو (پست های بلاگ)
ویدئوهای یوتیوب و آپارات
پیج اینستاگرام
وبینارهای رایگان - تعامل (Engage) : در این مرحله، با ارائه پیشنهاد زیر، مخاطب را به لید یا سرنخ تبدیل می کنم.
دریافت ویدئو رایگان مبانی CRO
دریافت چک لیست CRO سایت های فروشگاهی - تبدیل (Convert) : در این مرحله، طی چند قدم و در طول زمان، سعی می کنم لید را به مشتری تبدیل کنم.
تغذیه بیشتر کاربر با محتواهای ارزشمند و VIP
برگزاری وبینارهای رایگان فقط برای لیدها
فروش یک دوره ارزان قیمت، جهت اثبات کیفیت - در نهایت، خرید…
این مسیری بود که من برای فروش آموزش تخصصی CRO خودم، آماده کردم. طبیعتا جزئیات بیشتری دارد که از حوصله این بلاگ‌پست خارج است اما منظورم را می رساند.
نکته اینجاست که برای هر مرحله از قیف لید جنریشن، باید نیازسنجی دقیقی از مشتریان خود داشته باشید. باید ببینید در هر مرحله، مشتری چه نیازی دارد و شما چگونه می توانید به بهترین شکل، نیاز او را برطرف کنید. تنها در این صورت است که می تواند او را در مسیر این قیف به سمت پائین، هُل بدهید!
توضیحات من درباره قیف لیدسازی کافیست. فقط یک نکته و مفهوم مهم اینجا وجود دارد که به آن نپرداخته ام و آن چیزی نیست جز …
اهرم لید سازی (Lead Magnet)
از شروع این بلاگ‌پست تا همین نقطه، بارها در مورد این موضوع صحبت کردم که باید یک پیشنهاد جذاب به مخاطب خود بدهید تا در ازای آن، اطلاعات خود را به شما بدهد. به این شکل است که لید شکل می گیرد و فرآیند لید سازی استارت می خورد.
اما نکته اینجاست، این پیشنهاد جذاب چگونه باید باشد؟
پیشنهاد جذاب ما در واقع همان اهرم لید سازی یا Lead Magnet می باشد. شما باید چیزی در چنته داشته باشید تا مخاطب را واقعا جذب کند!
اگر پیشنهادی که می دهید، جذاب و ترغیب کننده نباشد، اساسا لید سازی صورت نمی گیرد یا اگر صورت بگیرد، نرخ تبدیل خیلی کمی خواهد داشت. بنابراین بسیار مهم است که برای طراحی لید مگنت خود، زمان کافی بگذارید.
قبل از اینکه چند نکته کوتاه، درباره طراحی اهرم لید سازی به شما بگویم، باید بدانید که هر بیزینسی، شرایط و قواعد خاص خود را دارد. نمی توانید صرفا از این چک لیست استفاده کنید و خیال خود را راحت کنید، نه!
همانطور که گفتم، مهم ترین رکن کار، شناخت پرسونا مشتری است. اگر بدانید مشتری شما چه کسانی هستند، خیلی بهتر می توانید از یک اهرم برای جذب و تبدیل آنها به لید، استفاده کنید.
بگذریم، برویم سراغ نکاتی که باید در ساخت اهرم لید سازی به آنها توجه کنید:
- آفر شما باید رایگان باشد! از همان ابتدا درخواست پول نکنید.
- آفر شما باید ارزش ایمیل و شماره موبایل مخاطب را داشته باشد. من صرفا برای یک پست بلاگ، شماره موبایل خودم را وارد نمیکنم اما برای دریافت یک چک لیست شاید!
- هرچقدر آفر شما ارزشمندتر باشد، نرخ تبدیل مخاطب به لید، بیشتر است.
- آفر خود را به گونه ای در نظر مخاطب جلوه دهید که رایگان بودنش تعجب برانگیز باشد.
- ترجیحا آفر شما باید یونیک و خاص باشد. بهتر است رقبای دیگرتان همان مورد را اجرا نکرده باشند.
- و …
اگر مفهوم صحبتم را گرفته باشید، نیازی به این نکات هم نیست. اهرمی بسازید که واقعا اهرم باشد!
ختـــم‌کــلام
از موثرترین روش های بازاریابی در دنیای دیجیتال، بازاریابی محتوایی و مهمترین رکن بازاریابی محتوایی، سیستم لید سازی یا Lead Generation می باشد.
اگر بتوانید اهرم مناسبی برای جذب لید ایجاد کنید، می تواند رهگذرهای ساده را به لید تبدیل کرده و سپس آنها را درون قیف خود بیاندازید. قیفی که به مرور زمان می تواند مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کرده و باعث افزایش فروش سایت شما بشود.
هیچوقت این نکته را از یاد نبرید که لیدها یا سرنخ ها، یک مخاطب ساده نیست! شخصی است که نسبت به بیزینس شما علاقه نشان داده است. راحت رهایش نکنید 🙂
در انتها، اگر نظر، تجربه و یا پیشنهادی دارید، در قسمت کامنت ها منتظرتان هستم…
موفق باشید.
