۶ تکنیک افزایش فروش سایت

افزایش فروش سایت آرزوی هر وبمستر و صاحب کسب‌وکار آنلاینی ‌است.

اما اگر این عبارت را در گوگل جستجو کنید، به این امید که راهکار متفاوتی را پیدا کنید، احتمالا با یک‌سری مطالب کلیشه‌ای روبرو می‌شوید یا این‌که باید جیب خود را برای پرداخت هزینه پکیج‌های فروش‌شان، آماده کنید!

اما من در این پست، قصد دارم تمامی تجربه‌های خودم را در طول این چندسال، بدون هیچ چشم‌داشتی با شما به اشتراک بگذارم.

شما در این پست، با ۶ تکنیک عملی و کاربردی برای افزایش فروش سایت آشنا خواهید شد.

آماده هستید؟

بیزینس‌پلن و مدل درآمدی سایت شما چیست؟

قبل از این‌که بخواهم به شما بگویم چگونه می‌توانید فروش سایت خود را افزایش دهید، باید بدانم که چه مدل وبسایتی دارید.

مدل درآمدی هر سایت با سایت دیگر متفاوت است. به‌عنوان مثال یک وبسایت از راه تبلیغات کسب درآمد می‌کند و سایت دیگر از راه فروش محصول و یا خدمات. بنابراین اولین قدم این است که نحوه کسب درآمد وبسایت خود را مشخص کنید.

من انواع روش‌های کسب درآمد وبسایت‌ها را به چند دسته تقسیم کرده‌ام. لطفا ابتدا به کمک این بخش،‌ مدل سایت خود را مشخص کرده و سپس ادامه مطلب را بخوانید.

وبسایت‌های مختلف به کمک یکی از مدل‌های زیر کسب درآمد می‌کنند:

۱)‌ ایکامرس (E-Commerce) یا دراپ شیپینگ (DropShipping)

ایکامرس (یا تجارت الکترونیک)‌ شیوه و رفتار خرید مردم را متحول کرد و نمودار رو به رشد آن،‌ نشان می‌دهد که این ترند قصد سقوط را ندارد!

بنابراین یکی از راه‌های پرطرفدار کسب درآمد از اینترنت، همواره فروش محصولات فیزیکی به صورت آنلاین بوده است.

حتی در دل ایکامرس،‌ مدل دیگری به نام دراپ شیپینگ نیز پدید آمد که مخصوص کسانی است که نمی‌خواهند با مشکلات تامین کالا،‌ لجستیک و … روبرو شوند. در چنین مدلی،‌ در واقع یک شراکت بین تامین کننده کالا و فروشنده برقرار می‌شود و وبسایت شما، تنها کار تبلیغات را انجام می‌دهد.

پلتفرم‌های مختلفی به افراد امکان راه اندازی یک وبسایت ایکامرسی (یا فروشگاهی)‌ را می‌دهد، مثل؛ وردپرس،‌ پرتال (نمونه ایرانی Shopify)، و … .

۲)‌ فروش دوره یا محصولات دیجیتال

از زمانی که تقاضا برای آموزش‌های آنلاین و محصولات دیجیتال افزایش پیدا کرد، دریچه درآمدی دیگری به‌روی افراد باز شد.

شما در هر زمینه‌ای که تخصص داشته باشید، به راحتی می‌توانید آن را به صورت یک پکیج آموزشی یا دوره آنلاین آماده کرده و به فروش برسانید.

این قضیه فقط به دوره‌های ویدئویی آنلاین محدود نمی‌شود و محصولاتی مثل ای‌بوک، تصاویر، پادکست‌ها و … را در بر می‌گیرد.

این هم یک مدل درآمدی دیگر وبسایت‌هاست که اتفاقا سودآوری بالایی دارد، چرا که هزینه تولید شما به نسبت پایین‌تر است.

۳) مدل Saas یا Software as a Service

ترجمه فارسی مدل Saas می‌شود نرم افزار به عنوان سرویس. با توسعه اینترنت،‌ این امکان به‌وجود آمد که یک‌سری نرم افزارهای کاربردی به صورت آنلاین در دسترس افراد قرار بگیرد و در ازای استفاده کاربران از آنها، کسب درآمد کند.

نرم‌افزارهای زیادی مثل؛ مدیریت پروژه میزیتو (نمونه ایرانی Trello)، مدیریت مشتریان سپیدار، حسابداری هلو و …، که احتمالا به صورت روزمره از آنها استفاده می‌کنید، همگی از این مدل درآمدی بهره‌مند هستند.

۴)‌ افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing)

این مدل درآمدی شاید شباهتی به مدل دراپ شیپینگ داشته باشد،‌ اما اساسا متفاوت است.

در این روش وبسایت شما تنها ابزاری برای تبلیغ و بازاریابی محصولات دیگران است. شما تبلیغ می‌کنید، دیگران می‌فروشند، شما کمیسیون می‌گیرید. (برخلاف روش دراپ شیپینگ که شما با تامین‌کننده کالا شریک هستید!)

این روش درآمدی فقط محدود به وبسایت نیست‌ و شما می‌توانید از طریق چنل‌های مختلف مثل اینستاگرام، یوتیوب،‌ پادکست و … به افیلیت مارکتینگ و کسب درآمد اینترنتی بپردازید.

۵)‌ تولید محتوا و تبلیغات (Monetization)

به لطف گسترش و نفوذ اینترنت، تولید محتوا هم به یکی از پرطرفدارترین روش‌های کسب درآمد از طریق وبسایت تبدیل شده‌است!

شما می‌توانید محتوا تولید کنید و پول دربیاورید. البته که به همین سادگی نیست.

شما می‌توانید در چنل‌های مختلف، مثل؛ یوتیوب، اینستاگرام، تلگرام،‌ توییتر، پادکست و صدالبته وبسایت، محتوا تولید کنید و بعد از اینکه مخاطب کافی پیدا کردید به روش‌های مختلف از آن کسب درآمد کنید.

برخی از روش‌های کسب درآمد به کمک تولید محتوا عبارتند از؛

• تبلیغات
• افیلیت مارکتینگ
• دریافت حمایت مالی (Donation)
• فروش کالا
• و …

6) معرفی و فروش خدمات

یکی دیگر از روش‌های رایج کسب درآمد از طریق وبسایت،‌ معرفی و پروموت خدمات خود و جذب مشتری به صورت آنلاین است.

به عنوان مثال، یکی از مدل‌های درآمدی وبسایت خود من (علاوه بر فروش دوره‌های آموزشی)، معرفی خدمات است. من خدمات تبلیغات کلیکی و خدمات مشاوره سئو خودم را از طریق وبسایتم معرفی می‌کنم و در واقع این وبسایت است که به کسب درآمد من کمک می‌کند.

مدل درآمدی سایت خود را مشخص کردید؟ حالا بخش بعدی را بخوانید..

۶ تکنیک‌ افزایش فروش سایت

با توجه به نوع وبسایت خود، تکنیک‌های افزایش فروش سایت که مرتبط به مدل درآمدی شما هستند را بخوانید، اجرا کنید و از نتیجه آن لذت ببرید!

۱)‌ پکیج‌بندی یا باندلینگ (Bundling)

• کاربردی در مدل: ایکامرس | فروش محصول دیجیتال
• بهترین بازدهی در: ایکامرس

تکنیک پکیج‌بندی یا باندلینگ یکی از تکنیک‌هایی است که در افزایش فروش سایت‌های فروشگاهی یا ایکامرسی تاثیر فوق‌العاده خوبی می‌گذارد.

من شخصا این تکنیک را تجربه کرده‌ام. در یکی از پروژه‌هایی که من صرفا به‌عنوان متخصص سئو حضور داشتم و در بحث فروش دخالت چندانی نداشتم،‌ این پیشنهاد را دادم و نتیجه شگفت انگیز بود.

این فروشگاه اینترنتی، چند آیتم مختلف از محصولات را در قالب یک پکیج در وبسایت معرفی کردند و جالب این بود که این پکیج،‌ به پرفروش‌ترین آیتم وبسایت تبدیل شد. چیزی در حدود ۸۰-۹۰ درصد فروش سایت را همین پکیج تشکیل می‌داد.

چرا؟ استراتژی چه بود؟ ما یک محصول که فروش خوبی داشت را انتخاب کردیم، چند آیتم کوچک دیگر که همواره در کنار محصول اصلی کاربرد داشت را به آن اضافه کردیم و در نهایت یک پکیج کامل برای مشتری آماده کردیم. این‌جا مشتری به جای آن‌که صرفا یک تک محصول از ما خرید کند،‌ پکیج محصول و آیتم‌های مرتبط آن را با قیمت پایین‌تر خرید می‌کردند.

ویدئو زیر را ببینید تا بیشتر متوجه شوید چه کارهایی انجام دادیم. شک نکنید که چنین تکنیکی می‌تواند حجم فروش سایت شما را تا حد زیادی افزایش دهد:

۲) بازیابی سبدخرید رها شده

• کاربردی در مدل: ایکامرس | فروش محصول دیجیتال
• بهترین بازدهی در: ایکامرس

مفهوم سبدخرید رها شده یا Cart Abandonment یک بحث مفصل است که اینجا خیلی جای توضیح آن نیست. بهتر است درباره آن یک پست جداگانه بنویسم،‌ اما اجازه بدید اینجا به کلیت این تکنیک اشاره کنم.

در بحث سبدخرید رها شده، کاربر محصول یا محصولاتی را به سبدخرید خود اضافه می‌کند اما خرید را تکمیل نمی‌کند و در میانه پروسه خرید، سایت را رها می‌کند. جالب است بدانید که طبق آمار، اکثر وبسایت‌ها، حدود ۲ برابر مبلغی که فروش دارند را به همین روش از دست می‌دهند!

در واقع اگر شما از این تکنیک استفاده کنید،‌ پتانسیل آن را دارید که حداقل فروش سایت خود را ۲ برابر افزایش دهید!

سوال این‌جاست که چگونه؟

بسته به CMS سایت شما و اینکه سایت شما وردپرسی است یا نه، راهکارهای مختلفی پیش‌روی شماست. اگر سایت شما وردپرسی است، خیلی راحت لازم است سرچ کنید و یک افزونه بازیابی سبد خرید رها شده مناسب روی سایت خود نصب کنید. اما اگر سایت شما کدنویسی شده است، باید از تیم فنی خود بخواهید تا یک فیچر برای این‌کار توسعه بدهند.

کلیت فرآیند بازیابی سبد خرید نیز به این شکل است که احتمالا کاربر،‌ محصولی را به سبد خرید خود اضافه کرده و از سایت خارج شده است. این‌جا شما باید ساز و کاری ایجاد کنید تا این کاربر را مجددا به مسیر خرید برگردانید.

این کار می‌تواند به کمک یک ایمیل یادآوری، پیامک و یا یک تماس تلفنی باشد. البته فراموش نکنید که یک ایمیل یا تماس خالی کفاف نمی‌دهد! کاربر شما حتما دلیلی داشته که فرآیند خرید را ترک کرده است. بنابراین ابتدا باید مشکل را شناسایی کنید و سپس با یک پیشنهاد مناسب، کاری کنید کاربر قانع شود تا مسیر خرید خود را مجدد دنبال کند.

به عنوان مثال،‌ اگر دلیل انصراف کاربر شما از خرید، قیمت بالای محصول است، بنابراین شاید لازم باشد یک کدتخفیف به او هدیه بدهید. یا مثلا اگر کاربر شما از کیفیت محصول شما راضی نیست، پیشنهاد پرداخت در محل را به او بدهید.

تنها به این شکل است که می‌توانید مشتریان از دست رفته در مرحله سبد خرید را برگردانده و فروش سایت خود را افزایش دهید.

۳) حذف عوامل مزاحم از صفحات پرداخت

• کاربردی در مدل: ایکامرس | فروش محصول دیجیتال | Saas | معرفی و فروش خدمات
• بهترین بازدهی در: تمامی مدل‌ها

اگر مدل کسب درآمد وبسایت شما بر پایه تبلیغات و افیلیت مارکتینگ نیست، قطعا به اجرای درست این تکنیک نیاز دارید و در واقع این تکنیک برای شما بسیار مفید خواهد بود.

در ۴ مدل درآمدی ذکر شده، کاربر برای پرداخت پول به شما، درنهایت وارد یک صفحه پرداخت خواهد شد. چه بخواهید دوره آموزشی بفروشید، چه یک محصول فیزیکی و حتی یک سرویس آنلاین.

طبق آمار و ارقام، چیزی در حدود ۶۰-۷۰ درصد کاربرانی که وارد صفحه پرداخت نهایی می‌شوند، این صفحه را ترک می‌کنند! این درصد به‌شدت بالاست و بنابراین جای بهینه‌سازی زیادی دارد.

یکی از مهم‌ترین دلایل ترک صفحه پرداخت، دیزاین نامناسب آن نیست. بله، جزئیات بیشتر از آن‌چه که فکر می‌کنید بر ذهن مشتری تاثیرگذار است. اکثر وبسایت‌ها (مخصوصا وردپرسی‌ها!) فقط برای دیزاین و طراحی صفحه اصلی سایت و نهایتا لندینگ پیج محصولات وقت می‌گذارند و از صفحات پرداخت غافل می‌شوند. همین عامل هم باعث کاهش فروش سایت آن‌ها می‌شود.

کاری که شما باید بکنید این است که صفحه پرداخت را تا حد امکان،‌ ساده و شفاف طراحی کنید. المان‌های اضافی و مزاحم را از آن حذف کنید. تا حد امکان از فیلدهای کمتری استفاده کنید و مسیر پرداخت را برای کاربر تسهیل کنید.

دیدن ویدئو زیر برای درک بیشتر منظور من، لازم و ضروری است:

۴) بهینه‌سازی سرعت لود سایت

• کاربردی در مدل: تمامی مدل‌ها
• بهترین بازدهی در: تمامی مدل‌ها

در دنیای امروز بیزینس‌های آنلاین، به‌نظر من تنها چیزی که به طور قطعی باید رعایت شود، این است که از رقبای خود بهتر عمل کنیم! نمی‌شود ضعیف‌تر بود و انتظار پیروزی و موفقیت داشت.

سرعت لود وبسایت، از آن دسته مسائلی است که تقریبا دیگر همه به اهمیت آن پی برده‌اند و برای بهبود آن زمان گذاشته و هزینه می‌کنند. بنابراین شما چه بخواهید چه نخواهید، نمی‌توانید بیخیال این قضیه بشوید.

در گذشته سرعت لود وبسایت مناسب، یک مزیت محسوب می‌شد اما الان تبدیل به یک باید شده است. بایدی که نه‌تنها روی سئو، بلکه روی فروش سایت شما نیز تاثیرگذار است.

یک منطق ساده را با هم دنبال کنیم: وبسایتی که به آهستگی لود شود، برای کاربر هیچ جذابیتی ندارد. نه تنها جذابیت ندارد، بلکه عذاب‌آور نیز هست! حالا این سوال را از خودتان بپرسید:«چقدر تمایل دارید از یک فروشنده بدخلاق و عذاب‌آور خرید کنید؟»

مسلما خیلی کم. پس با همین منطق ساده مشخص است که بهینه‌سازی سرعت لود وبسایت تا چه مقدار می‌تواند روی فروش سایت تاثیر‌ بگذارد.

* نکته اجرایی: اگر سایت وردپرسی دارید و فقط یک افزونه بهینه‌ساز سرعت مثل WP Rocket نصب کنید، از خیلی از وبسایت‌ها جلوترید! 

۵) قیمت زیاد در مقابل قیمت منطقی

• کاربردی در مدل: ایکامرس |‌ فروش محصول دیجیتال | Saas | فروش خدمات
• بهترین بازدهی در: فروش محصول دیجیتال | Saas | فروش خدمات

قیمت‌گذاری یکی از مهمترین عوامل تعیین کننده میزان فروش است. حتما توصیه می‌کنم پست «استراتژی‌های قیمت‌گذاری» را در این باره مطالعه کنید.

یکی از استراتژی‌های جذابی که می‌توانید در قیمت‌گذاری خود به کار ببرید و با این کار فروش سایت خود را افزایش دهید، این است که در ابتدا، یک قیمت زیاد را مطرح کنید و سپس قیمت منطقی و کمتر را رو کنید.

بگذارید با یک مثال این موضوع را مطرح کنم. فرض کنید من می‌خواهم خدمات مشاوره بهینه‌سازی فروش و CRO را در سایتم پروموت کنم. اگر بخواهم از این استراتژی استفاده کنم، دو پکیج مختلف برای این خدمت تعریف می‌کنم، یکی مشاوره ۲۰ میلیونی و دیگری مشاوره ۶ میلیونی!

پکیج ۲۰ میلیونی برای یک مشاوره ۲ ساعته بسیار زیاد به نظر می‌رسد و این باعث می‌شود مخاطب در لحظه توجه‌اش جلب شود و اصطلاحا چشم‌هایش از حدقه بیرون بزند! اما پس از اینکه من پکیج ۶ میلیونی خودم را معرفی می‌کنم،‌ مخاطب سریعا وارد فاز مقایسه می‌شود.

نکته اینجاست که نتیجه این مقایسه، چیزی نیست جز منطقی‌تر بودن و مناسب‌تر بودن پلن ۶ میلیونی!

جالب‌تر اینجاست که من از ابتدا قصد فروش پکیج ۲۰ میلیونی را نداشتم و صرفا برای ترغیب مشتری به سمت پکیج ۶ میلیونی، آن را ایجاد کرده‌ام.

شما هم می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید. اگر محصول دیجیتال می‌فروشید و یا‌ اگر از مدل Saas کسب درآمد می‌کنید، همانند مثالی که زدم، می‌توانید یک یا دو پکیج اضافه،‌ صرفا به قصد گول زدن مخاطب و وارد کردن او به فاز مقایسه، ایجاد کنید. این تکنیک باعث می‌شود پکیج اصلی شما بیشتر از حالت عادی مورد توجه مخاطب قرار بگیرد و احتمال فروش آن افزایش پیدا کند.

۶) سئو کلمات کلیدی با نیت خرید

• کاربردی در مدل: تمامی مدل‌ها
• بهترین بازدهی در: تمامی مدل‌ها

در اکثر وبسایت‌هایی که برای خدمات سئو به من مراجعه می‌کنند،‌ این اشتباه را می‌بینم که صرفا تعداد کلیک را مدنظر قرار می‌دهند و سعی می‌کنند هر طور شده روی کلمات مختلف رتبه بگیرند، بدون توجه به اینکه آیا واقعا آن کلمات برایشان فروش ایجاد می‌کند یا نه!

سئو یک کانال برای بازاریابی است و در نهایت قرار است به فروش ما کمک کند. اگر صرفا هدف شما کلیک گرفتن باشد و به فروش توجهی نداشته باشید، پول خود را دور ریخته‌اید.

توصیه‌ای که همیشه به کارفرما می‌کنم این است که مجموع تعداد کلیک خود را در نظر نگیرید،‌ بلکه مجموع تعداد کلیک روی کلمات کلیدی با نیت خرید را، در نظر بگیرید!

به عنوان مثال،‌ اگر یک بلاگ در حوزه تکنولوژی دارید و به صورت افیلیت از آن کسب درآمد می‌کنید،‌ بهتر است روی چنین عناوینی کار کنید:

• بهترین گوشی‌های بین ۱۰ تا ۲۰ میلیون‌تومان
• مناسب‌ترین گوشی میان‌رده سامسونگ برای خرید منطقی
• راهنمای خرید گوشی شیائومی
• و …

دقت کردید؟ تمامی عناوینی که من مثال زدم، نیت خرید بسیار قوی دارند. کاربری که چنین کلماتی را جستجو می‌کند، بسیار به مرحله خرید نهایی نزدیک‌تر است و در نتیجه سود بیشتری به شما می‌رساند.

حتما توصیه می‌کنم قبل از اینکه کورکورانه شروع به سئو سایت خود کنید، کیورد ریسرچ و تارگتینگ بسیار دقیق و حرفه‌ای انجام دهید و اولویت وبسایت خود را مشخص کنید.

اگر می‌خواهید خودتان این کار را انجام دهید، حتما آموزش رایگان کیورد ریسرچ در خدمت فروش که در یوتیوب قرار داده‌ام را ببینید. اما اگر فرصت آموزش دیدن و اجرا ندارید، می‌توانید از من در این زمینه مشاوره بگیرید.

۷) تولید محتوا برای محصولات با تکنیک Message Mining

• کاربردی در مدل: تمامی مدل‌ها
• بهترین بازدهی در: ایکامرس | فروش محصول دیجیتال

اگر تجربه فروش فیزیکی محصول را داشته باشید، می‌دانید که مشتری‌ها سوالات زیادی دارند که در هنگام خرید از فروشنده می‌پرسند و فقط در صورتی که بتوانید چالش‌ها و سوالات ذهنی آن‌ها را برطرف کنید، ‌از شما خرید می‌کنند.

توجه کنید که در وبسایت، فروشنده‌ای حضور ندارد و این محتوا و وبسایت شماست که نقش فروشنده را بازی می‌کند. این موضوعی است که اکثر وبمسترها فراموش می‌کنند و در نتیجه نمی‌توانند خوب بفروشند!

کاری که شما باید انجام دهید این است که محتوای خود را به گونه‌ای تولید کنید که بتواند به عنوان یک فروشنده تمام عیار برای شما عمل کند. اینجا تکنیکی مطرح می‌شود به نام «Message Mining» که در این راستا به شما کمک می‌کند.

در این تکنیک شما می‌توانید نقطه درد مشتری (Pain Point) و نیاز او را (Customer Need)‌ پیدا کنید و محتوای خود را در جهت رفع این دو بنویسید.

به عنوان مثال، اگر محصول شما کفش ورزشی اسپرت است، باید بدانید که نیاز مشتری خود کفش نیست،‌ بلکه نیاز و خواسته مشتری این است که بتواند به راحتی ورزش کند و دچار مشکلاتی نظیر پادرد نشود! این موضوعی است که محتوای شما به عنوان فروشنده باید به آن اشاره کند.

اگر صرفا دارید روی مدل ظاهری کفش مانور می‌دهید،‌ به خوبی متوجه بحث فروش نشده‌اید و احتمالا فروش زیادی هم نخواهید داشت.

درباره تکنیک Message Mining هم در دوره ۱ و هم در دوره ۲ کارگاه کانورژن مفصل صحبت کرده‌ام. شاید اگر درخواست در قسمت کامنت‌ها زیاد باشد، یک ویدئو جداگانه نیز برای آن ضبط کنم و اینجا به اشتراک بگذارم.