با ما همراه باشید تا با باید ها و نباید های قیف بازاریابی آشنا شده و یاد بگیرید چگونه از این ابزار قدرتمند برای افزایش فروش و رونق کسب و کار خود استفاده کنید.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) ابزاری بصری برای تجسم مراحل سفر مشتری از آگاهی تا خرید است. این مدل قدمتی دیرینه دارد و ریشه آن به اواخر قرن نوزدهم میلادی باز میگردد.
به طور ساده، قیف بازاریابی فرآیندی است که از ابتدای زمانی که مخاطبان با برند شما آشنا می شوند تا زمانی که در نهایت از شما خرید می‌کنند، ادامه پیدا می کند.
حالا شاید برای شما سوال شود که چرا قیف؟ چون تعداد کسانی که شما را می شناسند خیلی بیشتر از مشتریان شما هستند.
پیدایش قیف بازاریابی
- 1898: اولین بار “E. St. Elmo Lewis” در کتاب خود به نام “Getting the Most Out of Advertising” مفهوم قیف را برای بازاریابی معرفی کرد. او از قیف برای نشان دادن مراحل مختلف فرآیند فروش، از جمله آگاهی، تمایل و اقدام، استفاده کرد.
- دهه 1920: “John Watson” روانشناس، مفهوم “رفتارگرایی” را به بازاریابی معرفی کرد.این ایده که میتوان با استفاده از محرک‌های مناسب، رفتار مشتری را تغییر داد، بر مدل قیف بازاریابی تأثیر گذاشت.
- دهه 1930: “Claude Hopkins” در کتاب خود به نام “Scientific Advertising” بر اهمیت تست و اندازه‌گیری در بازاریابی تأکید کرد.این ایده منجر به استفاده از قیف بازاریابی به عنوان ابزاری برای تجزیه و تحلیل و بهبود اثربخشی کمپین‌های بازاریابی شد.
چرا قیف بازاریابی اهمیت دارد؟
طی این پروسه که مخاطب با شما آشنا شود تا در نهایت از شما خرید کند، اتفاقاتی می‌افتد و مراحلی وجود دارد که به طور معمول از تعداد آنها کم می‌شود تا به مخاطبین وفادار شما یعنی خریداران برسد.
طبیعتاً هرچه این مراحل را بهتر و با کیفیت‌تر طی کنید، این اختلاف کمتر می‌شود و اصطلاحاً این قیف برای شما تبدیل به استوانه می‌شود.
- مخاطبان خود را بهتر بشناسید.
- مراحل سفر مشتری را درک کنید.
- کمپین‌های بازاریابی خود را بهینه کنید.
- نرخ تبدیل را افزایش دهید.
- فروش خود را افزایش دهید.
- مشتریان وفادار بسازید.
قیف بازاریابی چه قسمت هایی دارد؟
به صورت کلی اگر بخواهیم قیف بازاریابی را به سه قسمت تقسیم کنیم، موارد زیر را بیان می کنیم:
1) دهانه قیف: افرادی که شما را می‌شناسند
اولین مرحله فروش برای یک کسب و کار، معرفی برند و محصول به مخاطب هست که مخاطب نسبت وجود شما آگاه شود.
با استفاده از تکنیک های تبلیغاتی باید حس کنجکاوی و اعتماد اولیه در مخاطب ایجاد شود.
فراموش نکنید که این اولین قسمت قیف بازاریابی هست و هرچه در این قسمت موفق‌تر باشید، در مراحل بعدی مخاطبین بیشتری برای تبدیل دارید و در نهایت فروش بیشتری خواهید داشت.
در این مرحله شما میتوانید با استفاده از روش‌های مختلف چون جمع‌آوری لید (سرنخ)، تولید محتوای کاربردی و بازاریابی محتوایی، اجرای کمپین‌های مختلف، شبکه‌های اجتماعی و… چنین مخاطبانی را جذب کنید.
اگر بخواهیم چند مورد از شرکت های امروزی را در این قسمت نام ببریم:
Calm: اپلیکیشن مدیتیشن که با ارائه محتوای رایگان در یوتیوب و اینستاگرام به جذب مخاطب می‌پردازد.
Canva: پلتفرم طراحی آنلاین که با ارائه ابزارهای رایگان و آسان به جذب کاربران جدید می‌پردازد.
اگر برای برند خود سایت دارید و به دنبال یک فضا برای معرفی خود هستید، میتوانید از تبلیغات کلیکی گوگل استفاده کنید. (برای آشنایی با گوگل ادز کلیک کنید.)
2) میانه قیف: افرادی که در مورد محصول شما کنجکاو هستند
این مرحله همان زمانیست که شما باید در مخاطبین، حس اعتماد ایجاد کنید و به آنها بگویید که نیاز های آنها را درک کرده و برای آن راه حل دارید.
در این مرحله که مخاطب بیشتر با ما و محصولات یا خدمات‌مان آشنا شد، برای کسب اطلاعات بیشتری و بررسی دقیق‌تر ابراز علاقه می‌کند. تلاش می‌کند بیشتر در سایت گشت بزند و بررسی کند تا چه اندازه می‌توانیم به او کمک کنیم.
در این مرحله مخاطبی که وارد قیف بازاریابی ما شده است و به عنوان یک کاربر بعد از بررسی سایت نسبت به محصولات، خدمات یا راهکارهای ما علاقه نشان داده، تصمیم می‌گیرد بررسی دقیق‌تری داشته باشد.
این مرحله تقریبا گامِ پیش از خرید است؛ چرا که دیگر مخاطب تقریبا میداند ما می توانیم نیاز او را به بهترین شکل برطرف کنیم و تلاش می‌کند با بررسی دقیق‌تر محصول یا خدمت مورد نظر خود را مشخص کرده و سپس وارد فاز خرید شود.
این مرحله کاربر را به عنوان مشتری جذب شده می‌شناسیم تا در مرحله بعدی به خریدار واقعی تبدیل شود.
در این قسمت شما باید با جزئیات بیشتر به معرفی برند بپردازید و درباره مسائلی که ممکن است برای مخاطب مبهم و یا دغدغه باشد، تولید محتوا کنید.
به عنوان مثال شما در این مرحله میتوانید کار با محصول و استفاده از آن را نشان دهید و یا سوالاتی که به نظرتان برای مخاطب ایجاد می‌شود پاسخ دهید.
اگر بخواهیم چند مورد از شرکت های امروزی را در این قسمت نام ببریم:
Airbnb: پلتفرم اجاره اقامتگاه که با ارائه محتوای جذاب در وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی به افزایش علاقه کاربران می‌پردازد.
Netflix: پلتفرم استریم فیلم و سریال که با ارائه محتوای اختصاصی و با کیفیت به حفظ علاقه کاربران می‌پردازد.
Apple: شرکت تکنولوژی که با ارائه محصولات جدید و با کیفیت به ترغیب کاربران به خرید می‌پردازد.
3) انتهای قیف: افرادی که از شما خرید می‌کنند
اینجا همان مرحله ای است که منتظر آن بودید و شیرین ترین قسمت قیف بازاریابی دقیقاً زمانی است که شما در نهایت باید محصول خود را بفروشید!
در این مرحله وقت آن رسیده که از ویژگی های مثبت محصول خود بگویید و مخاطب را متقاعد کنید که برند و محصول شما مناسب او هست و در نهایت روی فروش خود تمرکز کنید.
اگر بخواهیم چند مورد از شرکت های امروزی را در این قسمت نام ببریم:
Amazon: غول تجارت الکترونیک که با ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه به ترغیب کاربران به خرید می‌پردازد.
Microsoft: شرکت نرم‌افزاری که با ارائه نسخه‌های آزمایشی و رایگان به کاربران در تصمیم‌گیری برای خرید کمک می‌کند.
BlackBerry: شرکت تولیدکننده گوشی‌های هوشمند که با ارائه خدمات پس از فروش و پشتیبانی قوی به حفظ مشتریان خود می‌پردازد.
برای این کار، شما میتوانید از تکنیک های فروش محصولات با کیفیت، پشتیبانی، تخفیف خرید های بعد، sms مارکتینگ و روش های مشابه استفاده کنید.
پس در نتیجه شما در تمامی این مراحل نیاز به بازاریابی دارید تا مخاطب بیشتری به مشتری و در نهایت به مشتری وفادار تبدیل شود.
برای نتیجه گیری بهتر در تمامی این مراحل، شما باید:
- مخاطبین خود را به خوبی بشناسید.
- محصول خوبی ارائه دهید.
- با توجه به محصول و نیاز مشتریان، استراتژی برای خرید مجدد داشته باشید.
تکامل قیف بازاریابی:
- دهه 1960: “Theodore Levitt” مفهوم “بازاریابی متمرکز بر مشتری” را معرفی کرد. این ایده که باید بر نیازها و خواسته‌های مشتری تمرکز کرد، بر مدل قیف بازاریابی تأثیر گذاشت.
- دهه 1980: “Philip Kotler” مدل “4P بازاریابی” را معرفی کرد. این مدل شامل چهار عنصر محصول، قیمت، مکان و ترویج است که بر مراحل مختلف قیف بازاریابی تأثیر می‌گذارند.
- دهه 1990: ظهور اینترنت و بازاریابی دیجیتال، مدل قیف بازاریابی را متحول کرد. ابزارهای جدیدی مانند ایمیل مارکتینگ، تبلیغات آنلاین و رسانه‌های اجتماعی، امکان تعامل با مشتریان در هر مرحله از قیف را فراهم کردند.
مهم‌ترین شاخص‌های تجزیه و تحلیل در قیف بازاریابی
برای اینکه بدانیم قیف بازاریابی ما تا چه اندازه موفق بوده است باید شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI تعریف کنیم.
شاخص‌های تجزیه و تحلیل در قیف بازاریابی شامل موارد مختلفی می‌شود که در ادامه به مهمتری موارد می‌پردازیم:
1.نرخ همگرایی قیف فروش
این نرخ در واقع خیلی راحت و ساده به دست می‌آید. برای محاسبه نرخ همگرایی قیف فروش (Sale Funnel Conversion) کافی است ببینید چند نفر از مخاطبانی که وارد قیف شده‌اند در انتهای قیف از شما خرید کرده‌اند.
اینجاست که متوجه می‌شوید تا چه اندازه موفق بوده‌اید، مخاطبان ورودی تا چه اندازه با کیفیت بوده‌اند و کدام مرحله از قیف مشکل داشته است.
2.منابع ورودی
اینکه بررسی کنیم کدام منابع برای ما ورودی بیشتری داشته است کمک می‌کند تا دهانه قیف را بزرگتر کرده و از سوی دیگر روی آن منابع بیشتر سرمایه‌گذاری کنیم.
3.زمان مراحل
زمان صرف شده در هر مرحله از قیف بازاریابی یا Time in Stage به ما می‌گوید که مشتری در مسیر خود در هر مرحله چقدر زمان صرف کرده است.
قیف بازاریابی و مراحل سفر مشتری باید به صورتی باشد که در سریع‌ترین زمان انجام شود و مشتری در همان روز به نتیجه دلخواه برسد.
4.نرخ درگیری
فراخوانی‌ها یا Call To Action برای ترغیب مخاطبان به انجام اقدام مورد نظر ما اهمیت زیادی دارند. بنابراین باید بررسی کنیم کدام CTA ما نرخ همگرایی بیشتری داشته است تا دوباره از آن استفاده کنیم.
5.نرخ موفقیت
هر سرنخی که وارد قیف بازاریابی شما می‌شود به عنوان یک فرصت تلقی خواهد شد؛ چرا که این احتمال وجود دارد او خریدار واقعی شما باشد.
نرخ موفقیت یا Close Rate نشان می‌دهد تا چه اندازی در تبدیل سرنخ به مشتری نهایی موفق بوده‌اید.
نکاتی در مورد قیف بازاریابی
- مدل قیف بازاریابی در طول زمان تکامل یافته است تا با تغییرات در رفتار مشتری و ظهور فناوری‌های جدید سازگار شود.
- امروزه، انواع مختلفی از قیف بازاریابی وجود دارد که برای کسب و کارها و صنایع مختلف طراحی شده‌اند.
- استفاده از قیف بازاریابی به بازاریابان کمک می‌کند تا اثربخشی کمپین‌های خود را اندازه‌گیری و بهبود بخشند.
- هر شرکت با توجه به نوع محصول یا خدمات خود، قیف بازاریابی مختص به خود را دارد.
- قیف بازاریابی یک فرآیند پویا است و باید به طور مداوم بررسی و بهینه‌سازی شود.
- هدف شما نباید صرفاً قسمت انتهایی قیف باشد، شما باید مخاطب را به مشتری وفادار تبدیل کنید.
کلام آخر
با استفاده از قیف بازاریابی، میتوانید به طور موثر با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید، آنها را به مشتری تبدیل کنید و در نهایت، به اهداف تجاری خود برسید.
اگر به درستی قیف بازاریابی کسب و کار خود را بشناسید و بتوانید انتقال مرحله به مرحله آن را بهینه‌سازی کنید، در نهایت به‌طرز محسوسی شاهد افزایش نرخ تبدیل و فروش خود خواهید بود.
ما می‌توانیم در زمینه تدوین استراتژی برای افزایش بازدهی بازاریابی شما، و همچنین ارائه مشاوره بهینه‌سازی فروش آنلاین (CRO)، به شما کمک کنیم از فرصت‌های خود به خوبی استفاده کنید.
