Social Proof که در زبان فارسی تایید اجتماعی یا اثبات اجتماعی ترجمه می شود، اصل مهمی در روانشناسی فروش است.
اگر بتوانید این کانسپت را در وبسایت خود پیاده‌سازی کنید، احتمالا خواهید توانست تا حدی نرخ تبدیل خود را نیز افزایش بدهید.
در این مقاله توضیح کاملی درباره چیستی Social Proof یا تاییدیه اجتماعی و همچنین نحوه استفاده از آن خواهم داد.
تا انتها همراه باشید.
Social Proof یا تایید اجتماعی چیست؟
بهترین معادل و ترجمه برای مفهوم Social Proof، عبارت تایید اجتماعی یا اثبات اجتماعی است، اگرچه که مثل همیشه تاکید میکنم ای کاش برای همه چیز معادل فارسی به کار نبریم!
این اصل در روانشناسی فروش بسیار مهم و پرکاربرد است و شما به صورت روزمره برندهای مختلفی را می بینید که از این اصل استفاده کرده اند، گرچه که شاید تا به حال متوجه آن نشده اید.
اما مفهوم تایید اجتماعی یا Social Proof از کجا نشات گرفته است؟
اولین بار شخصی به نام Robert Cialdini (تلفظ صحیح: رابرت شِلدینی) در کتاب معروف خود به نام Influence: Science and Practice، درباره این مفهوم صحبت کرده است. رابرت یک روانشناس آمریکایی بود و در این کتاب 6 اصل متقاعدسازی را بیان کرده بود.
رابرت معتقد بود این 6 اصل، مواردی هستند که در تصمیم گیری مشتری هنگام خرید و یا به طور کلی انتخاب کردن، موثر می باشند. این 6 اصل عبارتند از:
- Reciprocity
- Consistency
- Authority
- Liking
- Scarcity
- Social Proof
درباره 5 مورد بعدی احتمالا مقالات دیگری خواهم نوشت، فعلا بگذارید فقط روی مفهوم تایید اجتماعی متمرکز باشیم.
طبق نظر رابرت شلدینی، مفهوم Social Proof یعنی:
افراد ترجیح می دهند تنها کسی نباشند که از خدمات/محصولات شما استفاده می کنند. در واقع افراد دوست دارند ریسک انتخاب کردن را از روی دوش خود بردارند و انتخاب های دیگران را انتخاب کنند! اگر 1000 نفر یک محصول را توصیه کنند، احتمال خیلی بیشتری وجود دارد که یک مشتری جدید نیز آن محصول را انتخاب کند.
تایید اجتماعی یا اثبات اجتماعی یعنی همین!
یعنی زمانی که شما در حال رانندگی در یک اتوبان هستید و بیلبورد اسنپ را می‌بینید که نوشته است: «یک میلیون مسافر رو به مقصد رسوندیم!» این یعنی همان تایید اجتماعی. در واقع اسنپ به کمک این اصل، سعی دارد شما را هم ترغیب کند که نفر یک میلیون و یکم باشید، چرا که اعتماد کردن به بیزینسی که انتخاب یک میلیون آدم دیگر است، خیلی ساده‌تر است.
بگذارید چند نمونه استفاده از Social Proof را با هم بررسی کنیم.
نمونه‌های استفاده از تایید اجتماعی
برای اینکه بهتر متوجه کاربرد تایید یا اثبات اجتماعی بشوید، چند نمونه را با هم بررسی می کنیم.
قبل از بررسی نمونه ها یک نکته را باید یادآور شوم و آن این است که استفاده از تایید اجتماعی مخصوص به صفحه خاصی از وبسایت نیست. در واقع در هر صفحه‌ای از وبسایت، برطبق هدفی که دارد، می توانیم از این کانسپت استفاده کنیم. اما رایج ترین حالتی که می‌بینیم این است که در لندینگ پیج ها یا صفحات فرود از این کانسپت استفاده می شود.
برای نمونه اول، به سراغ رایچت می روم. سرویسی که امکان چت آنلاین را به وبسایت‌ها می دهد. به تصویر زیر که بخشی از لندینگ پیج صفحه اول این سایت است دقت کنید:
عبارت «مورد اعتماد بیش از 40000 کسب و کار آنلاین» یک تایید اجتماعی است. در واقع بیزینس رایچت به نوعی بیزینس b2b است و برای همین، تمرکز خود را بر روی دیگر کسب و کارها گذاشته است.
اینجا شما می بینید که 40 هزار کسب و کار به این سرویس اعتماد کرده اند، پس اعتماد کردن برای شما نیز راحت تر می شود 🙂 به همین راحتی.
نمونه بعدی را در وبسایت یکتانت مشاهده می کنید:
یکتانت نیز یک بیزینس b2b دیگر است که به کسب و کارها کمک می کند تبلیغات خود را مدیریت کند. بهترین روش برای یکتانت که بتواند تاییدیه اجتماعی خود را نشان دهد، همین لوگوهایی است که در پایین تصویر به کار برده است: لوگو برندهای سرشناس و معتبری که همه ما به صورت روزمره با آنها سر و کار داریم.
طبیعتا وقتی برندهایی مثل دیوار و ایرانسل را در میان مشتریان آنها ببینیم، انتخاب کردن یکتانت برای بیزینس خودمان، خیلی سخت نیست!
نمونه بعدی کمی پیچیده تر و باز هم متعلق به لندینگ پیج یکتانت است. تصویر زیر را ببینید:
یکتانت صرفا به نمایش لوگو برندهای معتبر بسنده نکرده است و علاوه بر آن، نظراتی از افراد متخصص این حوزه نیز منتشر کرده است.
یکتانت به خوبی متوجه این موضوع شده است که دیجیتال مارکترها با پلتفرمش سر و کار دارند. در نتیجه نظراتی را از سرشناس ترین متخصصان دیجیتال مارکتینگ منتشر کرده است! بسیار هوشمندانه و موثر.
در این حالت منِ دیجیتال مارکتر، با خودم فکر می کنم وقتی فلان شخص مشهور که مدیر دیجیتال مارکتینگ فلان برند معتبر است، از یکتانت استفاده می کند، من چرا نکنم؟؟!
برویم سراغ نمونه آخر و غول کسب و کارهای اینترنتی، دیجی کالا. تصویر زیر را ببینید:
شاید رایج ترین مدل استفاده از بحث Social Proof همین مدلی باشد که دیجی کالا از آن استفاده کرده است: «فلان قد نفر از خریداران، این کالا را پیشنهاد کرده اند!»
تقریبا اکثر وبسایت های فروشگاهی از چنین مدلی استفاده می کنند. شکی نیست که انتخاب و خرید کالایی با بیش از 100 نفر توصیه کننده، بسیار راحت‌تر از خرید کالایی است که 2 نفر آن را توصیه کرده اند.
امیدوارم با بررسی این نمونه ها به خوبی متوجه چگونگی کارکرد تایید اجتماعی در بحث فروش شده باشید. اما بگذارید یکسری نکات تکمیلی دیگر را هم به شما بگویم…
چندنکته بیشتر درباره Social Proof یا اثبات اجتماعی
اگر تا اینجا مقاله را خط به خط دنبال کرده باشید، می دانید که Social Proof تاثیر خیلی زیادی می تواند روی انتخاب افراد داشته باشد. در واقع همه چیز به اصول روانشناسی مشتری بر می گردد.
افراد واقعا نمی خواهند تنها احمقی باشند که محصول شما را میخرند! ببخشید اگر بی ادبی کردم ولی بهترین روشی بود که می توانستم این مفهوم را در ذهن شما میخکوب کنم.
یادتان نرود که آدم ها به طور ذاتی و غریزی، دوست ندارند مسئولیت اشتباه خود را گردن بگیرند و همیشه دنبال مقصر هستند. سوشال پروف دقیقا به همین قضیه کمک می کند. از آنجایی که خرید و پرداخت پول به طور کلی فرآیندی دردناک است، آدم ها دوست دارند پول خود را در جایی ریسک کنند که اگر هم ضرر کردند، 100% مقصر نباشند. می توانند بگویند «100 نفر آدم دیگه هم پول داده بودن به این دزداااا»
پس بنابراین می توانیم یک نتیجه دیگر هم بگیریم و آن این است که: «هرچقدر ریسک خرید بالاتر باشد، تاثیر استفاده از تایید اجتماعی بیشتر است!»
نکته مهم دیگر در استفاده از Social Proof این است که صرفا به استفاده از چندتا عدد و تعداد مشتریان بسنده نکنید! عدد خالی ارزش ایجاد نمی کند. شما باید از سرشناس ترین ها و معتبرترین های حوزه خود (یا بهتر بگویم، افراد و برندهایی که برای مشتریان شما معتبر هستند) مایه بگذارید.
ختــم‌کــلام
ختم کلام اینکه برای افزایش و بهینه سازی نرخ تبدیل، لازم است دستاویز هر تکنیک و نکته‌ای بشویم. Social Proof یا تاییدیه اجتماعی یکی از آن دسته تکنیک هایی است که می تواند نرخ تبدیل شما را بهبود دهد.
این اصل اولین بار توسط رابرت شلدینی مطرح شد و در روانشناسی فروش نقش مهمی را بازی می کند.
شما می توانید با به کار بردن خلاقانه این کانسپت در لندینگ پیج ها و یا صفحات محصول/خدمات خود، به فروش اینترنتی وبسایت خود رشد خوبی بدهید.
لازم است تاکید کنم که: خلاق باشید و از افراد و برندهای معتبر و سرشناس مایه بگذارید.
