قیمت گذاری : روش ها و استراتژی های تعیین قیمت

قیمت گذاری اشتباه، فروش شما را نابود می کند! امکان ندارد با یک الگوی نادرست قیمت گذاری، بتوانید فروش خیلی خوبی را تجربه کنید.

تاثیر قیمت بر روی ذهن مشتری، بیشتر از حدی است که تصور می کنید.

در این مقاله قصد دارم کامل ترین راهنمای قیمت گذاری و استراتژی ها و روش های آن را برای شما شرح دهم.

پس با من تا انتهای این مقاله همراه باشید.

استراتژی قیمت گذاری چیست؟

استراتژی قیمت گذاری به مدل یا متدی گفته می شود که از آن برای پیدا کردن بهترین قیمت برای محصولات/خدمات خودمان استفاده می کنیم. این استراتژی به ما کمک می کند همزمان که سود کسب و کارمان را به حداکثر می رسانیم، بتوانیم مشتری و تقاضای موجود در بازار را هم پاسخ دهیم.

باید توجه کنید که قیمت به عوامل خیلی زیادی وابسته است! به عبارتی عوامل زیادی روی قیمتی که تعیین می کنیم، تاثیرگذارند، مثل؛ تارگت درآمدی، بازار هدف، میزان تقاضا، جایگاه برند، ویژگی های محصول، قیمت گذاری رقبا و … .

بنابراین از همین ابتدا بدانید که با یک کار نسبتا دشوار روبرو هستید، اما این نباید دلیلی باشد که بخواهید بیخیال این قسمت بشوید چرا که بخش مهمی از فروش شما، نحوه قیمت گذاری شماست.

معمولا ساده‌ترین و ابتدایی‌ترین کاری که افراد برای قیمت گذاری محصولات/خدمات خود انجام می دهند، این است که ابتدا هزینه تمام شده محصولات خود را محاسبه می کنند و سپس نگاهی هم به قیمتی که رقبا انتخاب کرده اند می کنند. در نهایت به این وسیله قیمت گذاری خود را انجام می دهند.

درست است که این دو پارامتر (یعنی هزینه تمام شده محصول + قیمت گذاری رقبا) مهم هستند اما توجه کنید که به هیچ عنوان نباید در مرکزیت الگوی قیمت گذاری شما قرار بگیرند. باید عوامل خیلی مهمتری را نیز در نظر بگیرید.

اجازه بدهید قبل از اینکه به سراغ مدل ها و الگوهای قیمت گذاری برویم، مفهومی به نام الاستیسیته قیمت را با هم بررسی کنیم.

مفهوم الاستیسیته قیمت

مفهوم الاستیسیته قیمت (Price Elasticity of Demand) بیانگر این موضوع است که تغییرات قیمت چقدر بر روی تقاضای مشتری و فروش اثرگذار است.

دو حالت در این باره مطرح می شود:

1. با افزایش قیمت محصول، تقاضای آن تغییری نمی کند. مثل قیمت بنزین، قیمت برق و آب مصرفی و …
2. با تغییر قیمت محصول، تقاضای آن نیز تغییر می کند. مثل قیمت لباس، قیمت دوره آموزشی، قیمت اشتراک ماهانه یک سرویس و …

به محصولات/خدمات دسته اول، غیرالاستیک و به دسته دوم، الاستیک می گوییم.

اگر همینجا از شما بپرسم که دوست دارید محصولات یا خدمات شما جز کدام دسته باشد، طبیعتا باید جواب شما دسته اول، یعنی غیرالاستیک ها باشد. چرا که شما می توانید قیمت را دستکاری کنید ولی فروش شما تغییری نکند!

میزان الاستیسیته قیمت را می توانید از این فرمول بدست آورید:

درصد تغییر تعداد فروش (تقسیم بر) درصد تغییر قیمت = الاستیسیته قیمت

اکنون که این مفهوم را می دانید، می خواهیم به سراغ مدل ها و استراتژی های انتخاب قیمت محصول برویم.

تا انتها مطالعه کنید…

استراتژی های قیمت گذاری

در این بخش قصد دارم تمامی مدل ها و استراتژی های قیمت گذاری که بیزینس ها از آن استفاده می کنند را شرح دهم.

فقط از آنجایی که تعداد این استراتژی‌ها زیاد است، احتمالا تعدادی از آن ها را در آپدیت های بعدی منتشر کنم. بنابراین حتما زیر این مقاله کامنت بگذارید تا در صورت آپدیت شدن، به شما اطلاع بدهم.

1) قیمت گذاری براساس رقبا (Competition-Based)

اولین استراتژی قیمت گذاری، انتخاب قیمت براساس قیمت رقباست.

در این مدل قیمت گذاری، شما به هزینه تمام شده محصولات و یا تقاضای مشتری توجهی نمی کنید. بلکه قیمت رقبا را استخراج کرده و به عنوان پایه و بیس‌لاین برای قیمت خودتان در نظر می گیرید.

به عبارتی منطق پشت این استراتژی، این است که اگر همه رقبا بازه قیمتی 1 تا 1.5 میلیون تومان را برای محصول خود انتخاب کرده اند، احتمالا این بازه مناسب‌ترین قیمت می باشد. پس من هم می توانم بدون هیچ گونه تحقیق بیشتری، محصولم را با همین قیمت به بازار عرضه کنم.

توجه کنید که این استراتژی بیشتر در بازارهایی می تواند مفید باشد که اشباع از عرضه کننده باشند.

2) قیمت گذاری براساس هزینه (Cost-Plus)

از دیگر مدل‌های رایج قیمت گذاری، انتخاب قیمت براساس هزینه آماده سازی محصول است.

خیلی ساده، ابتدا هزینه تمام شده ساخت، تولید و یا آماده سازی محصول را محاسبه می کنید و سپس سود مدنظر خود را به آن اضافه می کنید و به این ترتیب قیمت نهایی مشخص می شود. به عنوان مثال اگر شما فروشنده لباس باشید، طبق محاسبات هزینه پارچه + هزینه دوخت + هزینه دکمه و نخ و … برابر 50 هزارتومان شده است. همچنین شما توقع سود 50 هزارتومانی به ازای هر فروش دارید. در این حالت قیمت نهایی می شود 100 هزارتومان و سود شما برابر 50 هزارتومان (یا 100%) است.

کاملا واضح است که چنین مدل و استراتژی قیمت گذاری فقط برای خرده فروشان و فروشندگان محصول مناسب می باشد. بنابراین بهتر است برای قیمت گذاری خدمات و یا سرویس ها از این استراتژی استفاده نکنید!

3) قیمت گذاری داینامیک (Dynamic)

این مدل قیمت گذاری همانطور که از نامش پیداست، کاملا داینامیک و پویاست. یعنی قیمت می تواند براساس پارامترهای مختلف مثل زمان و یا تقاضا تغییر کند.

می توانید به یاد بیاورید که نمونه این قیمت گذاری را قبلا کجا دیده اید؟

امیدوارم درست حدس زده باشید، بله، در قیمت هتل‌، بلیط هواپیما و بلیط کنسرت‌ و … . مثالم را بیشتر باز می کنم:

در رزرو هتل، قیمت ها در ایام تعطیل بالا می رود (تاثیر زمان و تقاضا) یا مثلا بلیط هواپیما با نزدیک شدن به زمان پرواز ممکن است بالا یا پایین برود (تاثیر زمان) یا در مورد مثال آخر، قیمت بلیط کنسرت با توجه به نزدیکی به سن اجرا، بالا می رود (تاثیر مکان و تقاضا).

در مدل قیمت گذاری داینامیک، تلاش بر این است تا قیمت را به حدی برسانیم که مشتری در آن لحظه، آماده پرداخت آن باشد.

4) قیمت گذاری فریمیوم (Freemium)

مدل قیمت گذاری فریمیموم، ترکیبی از دو واژه Free به معنای رایگان و Premium به معنای پولی می باشد. در این مدل یک نسخه بیسیک از محصول به صورت رایگان در دسترس کاربران قرار می گیرد، با این هدف که بعدا کاربران با پرداخت هزینه، بتوانند امکانات بیشتری را دریافت کنند.

احتمالا این مدل قیمت گذاری را در اپلیکیشن های گوشی خود زیاد دیده اید. یک اپلیکیشن با امکانات حداقلی و ساده بصورت رایگان در اختیار شما قرار می گیرد و برای دسترسی به امکانات پیشرفته تر آن، نیازمند پرداخت هزینه هستید.

این استراتژی بیشتر برای سرویس ها و کمپانی های نرم افزاری مورد استفاده قرار می گیرد و خیلی برای قیمت گذاری محصولات مناسب نیست. علت استفاده از این روش هم این است که شما نسخه رایگانی از سرویس خود را به کاربر عرضه می کنید و بدین وسیله کاربر می تواند کاربری سرویس شما را تست کند و اعتمادش نسبت به شما جلب شود.

نکته مهمی که درباره این مدل باید توجه کنید این است که اگر نسخه اولیه را رایگان عرضه می کنید، نباید به یکباره قیمت پلن بعدی را 1 میلیون تومان بگذارید! این افزایش قیمت یک مانع برای مشتری محسوب می شود. شما باید آرام آرام پلن های قیمتی را رو کنید. مثلا اولین افزایش باید تا حدود 300 400 هزارتومان باشد و در گام بعدی به مشتری پیشنهاد پلن 1 میلیون تومانی را بدهید.

نکته دیگر که باید از آن آگاه باشید این است که در این مدل قیمت گذاری، شما قرار نیست به سرعت پول در بیاورید. هر فردی که جذب سیستم شما می شود در لحظه به شما پول نمی دهد بلکه صرفا وارد سیستم لید جنریشن یا لید سازی شما می شود. فرآیند تبدیل آن فرد به مشتری یک فرآیند زمان بر است و شما باید با تغذیه و ارتباط مداوم، او را به سمت خرید پلن بعدی‌تان سوق دهید.

5) قیمت گذاری زیاد-کم یا تخفیفی (High-low or Discount)

این مدل قیمت گذاری در مواقعی به کار می رود که شما یک محصول را با قیمت معینی به فروش می رسانید اما بسته به شرایط، تقاضا و مناسبت‌ها، این قیمت را با تخفیف پایین می آورید. طبیعی است که این مدل قیمتی در جشنواره ها، تخفیف های پایان سال، مناسبت ها مثل بلک فرایدی و … کاربرد دارد.

علت محبوبیت این استراتژی، علاقه درونی مشتریان به تخفیف است. عده زیادی از افراد دوست دارند تخفیف بگیرند و همین موضوع باعث افزایش میل و تقاضای آنها به خرید می شود.

توجه کنید که این مدل بیشتر مناسب فروش محصولاتی است که به صورت فصلی و یا سالیانه فروش و تقاضای آن تغییر می کند، مثل لباس، دکوراسیون خانه، مبلمان و … .

یکی از بهترین استفاده هایی که می توانید از این استراتژی قیمت گذاری ببرید، این است که فروش ماهانه و فصلی محصولات خود را اندازه بگیرید و به کمک آن تعیین کنید که فروش کدام دسته از محصولاتتان و در چه بازه زمانی به کمترین حد خود می رسد. با فهمیدن این موضوع، می توانید این استراتژی را درباره آن دسته محصول اعمال کنید و به کمک تخفیف، مشتریان را روانه فروشگاه خود کنید.

6) قیمت گذاری ساعتی (Hourly)

قیمت گذاری ساعتی معمولا توسط مشاوران، فریلنسرها، پیمانکارها و … مورد استفاده قرار می گیرد. افرادی که خدماتی را برای بیزینس های مختلف ارائه می دهند.

در این مدل قیمت گذاری، پول در ازای زمان پرداخت می شود. به عنوان مثال، وقتی شخصا خدمات مشاوره سئو به شرکت های مختلف ارائه می دهم، از چنین استراتژی برای بیان قیمت استفاده می کنم.

یکی از نقدهایی که به این مدل وارد است، این است که در این حالت شما به نسبت کارایی و بازدهی پول پرداخت نمی کنید، بلکه صرفا زمان را می خرید!

توجه کنید که بسته به موقعیت، می توانید از این مدل استفاده کنید. مثلا زمانی که می دانید کارفرما توانایی و تمایل به پرداخت هزینه های زیاد ندارد و نمی توانید کار اجرایی را پیشنهاد دهید، می توانید از قیمت دهی ساعتی برای خدمات مشاوره خود استفاده کنید.

7) قیمت گذاری کاهشی-تدریجی (Skimming)

نحوه استفاده از این استراتژی قیمت گذاری به این شکل است که در ابتدا محصول با بالاترین قیمت برای فروش گذاشته می شود و سپس به تدریج، هرچقدر از محبوبیت محصول کاسته می شود، قیمت نیز کمتر و کمتر می شود.

تفاوت این مدل انتخاب قیمت محصول با مدل زیاد-کم (یا تخفیفی) اینجاست که در این مدل، قیمت به تدریج کم و کمتر می شود در صورتی که در مدل زیاد-کم، قیمت در بازه های زمانی مختلف و معین کم و سپس دوباره به قیمت اصلی باز می گردد.

شرکت های تکنولوژی معمولا محصولات خود را با این استراتژی قیمت گذاری می کنند. برای مثال دستگاه دی وی دی پلیر، کنسول های بازی و گوشی های هوشمند، به مرور زمان که از ترند خارج می شوند، قیمت‌شان نیز کم و کمتر می شود.

این استراتژی به شرکت ها کمک می کند هزینه هایی که قبلا صرف تولید محصول کرده اند را زنده کنند و با وجود اینکه دیگر محصولشان طرفداری ندارند، باز هم فروش داشته باشند. البته که این استراتژی احتمالا مشتریان قدیمی که محصول را به قیمت اصلی خریده اند، ناراحت می کند!

8) قیمت گذاری نفوذی (Penetration)

دقیقا برعکس استراتژی قبلی، در قیمت گذاری نفوذی، قیمت را از کمترین حد ممکن شروع می کنند.

در این مدل، شرکت ها در زمان ورود به بازار سعی می کنند با قیمتی بسیار پایین، ورود کنند تا توجه مشتریان را به سمت خود جلب کنند و دیگر رقبای گران قیمت خود را کنار بزنند. توجه کنید که این قیمت پایین همیشگی نیست و صرفا برای یک بازه زمانی کوتاه است و پس از آن آرام آرام قیمت افزایش می یابد.

این متد، بیشتر مناسب بیزینس های جدید و نوپاست که قصد ورود به بازاری پر رقابت و پیدا کردن مشتری برای خود هستند. به کمک این مدل شما در کوتاه مدت احتمالا ضرر خواهید کرد اما این امید را دارید که در آینده، بتوانید کم کم مشتریان خود را جذب کرده و قیمت را هم از طرف دیگر افزایش دهید.

* نکته: یک حالت دیگر اجرای این استراتژی این است که شما ابتدا آیتم های ارزان قیمت خود را به مشتری پرزنت می کنید به این امید که پس از خرید آن ها، بتوانید آیتم های گران قیمت تر را نیز به آنها بفروشید. این اتفاق در هایپرمارکت ها معمولا پیش می آید، جایی که شما برای خرید یک نوشابه وارد می شوید و در نهایت با یک کیسه پر از تنقلات و خوراکی از فروشگاه بیرون می روید 🙂

استراتژی قیمت گذاری نفوذی از جهاتی شبیه مدل فریمیموم است. شما یک شبه پولدار نمی شوید، بلکه باید برای مشتریان خود زمان بگذارید. تنها با ارائه ارزش و داشتن محصول یا سرویس مناسب و با کیفیت، می توانید امیدوار باشید که به درآمد و فروش برسید و بیزینس خود را گسترده‌تر کنید.

بزودی، 5 مدل و استراتژی قیمت گذاری دیگر نیز به این مقاله اضافه می شود.
برای اطلاع از آپدیت این مقاله، حتما کامنت بگذارید.