پارادوکس انتخاب (Paradox of Choice) چیست؟ این تکنیک نورومارکتینگ چه چیزی را بیان می کند؟
کتاب پارادوکس انتخاب از Barry Schwartz در این باره چه می گوید؟
این ها سوالاتی است که در این پست کوتاه پاسخ خواهم داد.
قانون پارادوکس انتخاب یا تناقض انتخاب، یکی از تکنیک های نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی است.
این تکنیک یک موضوع جالب را بیان می کند:
زمانی که فروشنده‌ای به شما آیتمی را معرفی می کند، شما دو راه دارید: آن را انتخاب بکنید یا انتخاب نکنید.
اما زمانی که فروشنده به شما 2 تا آیتم مختلف را معرفی کند، همچنان دو راه دارید اما با یک تفاوت: آیتم A را بخرم یا آیتم B؟
اگر متوجه شده باشید، به همین راحتی گزینه «انتخاب نکنم؟» از ذهن ناخودآگاه شما حذف شد و شما فقط دارید درباره انتخاب A و یا B فکر می کنید.
به همین دلیل، همواره بهتر است که بیشتر از یک آیتم را به مشتری ارائه دهیم، چرا که به احتمال زیاد گزینه «عدم خرید» را در ذهن او پاک کرده ایم.
از سمت دیگر ماجرا، تحقیقات نشان داده است که اگر آیتم های خیلی زیادی به مشتری ارائه دهید، معمولا اتفاقی که می افتد این است که مشتری گیج می شود و بدلیل سخت شدن انتخاب، ترجیح می دهد انتخابی انجام ندهد!
اینجاست که قضیه پارادوکس انتخاب مطرح می شود. هر دو سر طیف، احتمال فروش را کاهش می دهد. پس چه کنیم؟
طبیعی است که باید میانه طیف را انتخاب کنیم. بررسی ها نشان داده است که بین 3 تا 20، بهترین تعداد پیشنهادهایی است که می توانید به مشتری بالقوه خود ارائه دهید. همچنین در یک سری تحقیقات دیگر، مشخص شده است که عدد 10 بهترین میزان آفرهایی است که باید پیشنهاد دهید.
اما طبیعتا مشخص کردن یک عدد برای همه انواع بیزینس ها و کسب و کارها درست نیست. به عنوان مثال اگر شما یک مدادفروشی داشته باشید، شاید معرفی کردن 10 مداد مختلف با رنگ متفاوت مناسب باشد اما اگر خدمات اجرای پروژه سئو ارائه می دهید، فکر نمی کنم پیشنهاد دادن 10 مدل همکاری، چندان جذاب باشد!
بنابراین برای رسیدن به عدد بهینه خود، لازم است که A/B تست انجام دهید.
قبل از اینکه به سراغ چند نکته عملی برویم، جا دارد اشاره ای به کتاب The paradox of choice نوشته Barry Schwartz داشته باشم. کتابی که شخصا مطالعه نکرده ام ولی می‌دانم که حول محور همین قانون، یعنی قانون پارادوکس انتخاب صحبت می کند.
طبیعی است که خواندن این کتاب، بیشتر از خواندن این پست کوتاه به شما اطلاعات اضافه می کند. بنابراین اگر علاقمند هستید، حتما این کتاب را تهیه و مطالعه کنید.
4 تکنیک عملی
خیلی سریع، 4 تکنیک عملی که با استفاده از پارادوکس انتخاب می توانید در سایت خود به کار ببرید را با هم بررسی کنیم:
- از داشتن فقط یک کال تو اکشن (CTA) جلوگیری کنید. بد نیست حداقل یک دکمه CTA دیگر هم داشته باشید و آن را به عنوان آپشن دوم به کاربر معرفی کنید.
- اگر فقط یک محصول برای ارائه دارید، مشکلی نیست. سعی کنید با یک تغییر کوچک، حداقل دو نسخه از آن را ایجاد کنید. به عنوان مثال اگر فقط یک مدل گوشی آیفون می فروشید، آن را در دو رنگ سیاه و سفید عرضه کنید!
- هرچه پیچیدگی محصول شما بیشتر و مقایسه کردن آن با دیگر پیشنهادات سخت تر باشد، احتمالا لازم است که گزینه های خود را کم کنید. مثلا وقتی من قصد فروش پکیج آموزشی را دارم، بهتر است در حدود 3 تا 5 گزینه بیشتر نداشته باشم.
- تعداد USPها و همچنین تعداد لینک های موجود درون هر صفحه از سایت شما نیز از همین قانون پیروی می کند، نه خیلی زیاد نه خیلی کم!
منابع (Source): Wikipedia.org | Association for Psychological Science
