نیچ (Niche) در لغت به معنی قسمت یا سگمنتی خاص از بازاره که یک محصول یا خدمت خاص توش عرضه بشه.
اما در مفهوم چی؟ نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه ای چیه؟ آیا به درد کسب و کار من میخوره یا نه؟
این مقاله، کامل ترین چیزی هستش که قراره تو زندگیتون درباره نیچ مارکت و داستاناش بخونین!
پس برو که بریم…
این پست همواره آپدیت می شود. [آخرین آپدیت: 28 بهمن ۱۴۰۱]
مقدمه چینی
استارت بحث رو با یک سناریو میزنم!
فرض می کنیم شما مالک یک شرکت کوچیک تو زمینه نوشیدنی های انرژی زا هستین و میخواین محصولات خودتونو به بازار عرضه کنین اما دقیق نمیدونین که استراتژی ورود به بازار شما چی باید باشه!
شما رقیب های خیلی قدرتمند خارجی مثل هایپ، هپی لایف، بیگ بر، ردبول و … دارین، از طرفی کلی رقیب ریز و درشت ایرانی هم دارین که اسماشونو نمیدونم.
طبیعتا اگه بخواین با حجم عظیم تبلیغات وارد مارکت بشین، گنده های بازار شما رو به سادگی آب خوردن، قورت میدن. چون هزینه تبلیغات یک سال شما، سود یک روز اوناست!
خب، راه حل چیه؟
تو چنین مواردی، باید بگردیم ببینیم رقیب های بزرگتر، کدوم قسمت از بازار رو دست نزدن و ما وارد همون قسمت بشیم. اینطوری بدون وجود رقیب میتونیم برای خودمون مشتری پیدا کنیم و جایگاه خودمون رو تثبیت کنیم.
حالا یکی ممکنه بپرسه «مگه میشه رقیب های گنده سراغ یک قسمت نرفته باشن؟»، من در جواب میگم «بله»!
رقیب شما شرکت خیلی بزرگیه و از خیلی لحاظ با شما تفاوت داره. شرکت های کوچیک معمولا چست و چابک ترن و خیلی محدودیت ها رو در مقایسه با کمپانی های بزرگ ندارن. پس طبیعیه که یک سری کارها رو ما کوچیکترا بتونیم انجام بدیم، ولی بزرگترا نه..
بگذریم. خلاصه داستان اینکه ما میخوایم وارد یک قسمت خاص از بازار بشیم، که رقبا هنوز بهش دست نزدن، یا اگه دست زدن، قوی دست نزدن.
اینجا ما باید به سراغ نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه ای یا بازاریابی جاویژه یا هر اسمی که براش میذارن، بریم.
میخواین دقیقتر تعریفش کنم؟ بریم بخش بعدی..
تعریف نیچ مارکتینگ چیست؟
قبل از اینکه بخوام نیچ مارکتینگ رو تعریف کنم، باید اول نیچ مارکت رو تعریف کنم. نیچ مارکت عبارتست از؛
سگمنت یا قسمتی از یک بازار بزرگ که با ویژگی های شاخص خود (مثل؛ نیازها، ترجیحات و …) تعریف شده و آن را از بازار بزرگ متمایز می کند.
یعنی مثلا اگه بازار کفش های زنونه رو بازار اصلی در نظر بگیریم، بازار کفش های مجلسی میشن نیچ مارکت. یا به طور جداگانه بازار کفش های اسپورت میشه یک نیچ مارکت دیگه.
حالا الان وقتشه نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه ای رو خیلی ساده تعریف کنیم.
نیچ مارکتینگ یعنی بازاریابی محصولات یا خدمات برای مشتریان یک نیچ مارکت خاص! یعنی محصول خودمون رو فقط در یک قسمت خاص از یک بازار بزرگ، که ویژگی های مربوط به خودشو داره، پروموت و بازاریابی کنیم.
به همین سادگی!
طبق سناریو خودمون اگه بخوایم پیش بریم، گفتیم که ما یک شرکت تولیدکننده نوشیدنی های انرژی زا هستیم. بازار این نوشیدنی ها خیلی بزرگه و رقیب های قدرتمندی هم داریم.
برای ساده سازی کار خودمون و اینکه بتونیم ورود موفقی به بازار و مارکت داشته باشیم، میایم استراتژی نیچ مارکتینگ رو به کار می بریم.
مثلا به این شکل که محصولات خودمون رو فقط برای ورزشکاران تولید می کنیم! یعنی تو تبلیغاتمون فقط ورزشکارا رو هدف قرار میدیم و میگیم قبل ورزش حتما یک بطری نوش جان کن.
یا تو یک مثال دیگه، میایم فقط افرادی که دیابت دارن رو مورد هدف قرار میدیم و میگیم آقا این نوشیدنی ما قندش بسیاااار کمه! راحت استفاده کن.
چه اتفاقی افتاد؟
ما یک تیکه و قسمت کوچیک از بازار رو انتخاب کردیم (نیچ مارکت) که مشتریان این تیکه بازار، ویژگی های خاص خودشون رو دارن. در مرحله دوم بازاریابی‌مون رو فقط و فقط برای همین دسته از مشتری ها انجام میدیم.
حالا اگر زمان بگذره و ما بازاریابی موفقی انجام داده باشیم، میتونیم بگیم شماره 1 بازار هدف خودمون شدیم. یعنی تو همون قسمت کوچیک یا نیچ مارکت، شدیم اولین انتخاب مشتری! بدون اینکه با کله گنده های بازار بخوایم رقابت فرسایشی داشته باشیم.
به این میگن نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه ای…
مفهومه؟ بریم بخش بعد.
4 مزیت استراتژی نیچ مارکتینگ
طبیعتا نیچ مارکتینگ مزایای زیادی باید داشته باشه، وگرنه که بیزینس‌ها تا این حد ازش استفاده نمی کردن!
بریم ببینیم این مزایا چی هست:
1) کاهش هزینه های بازاریابی
تو دنیای Mass Markering، یعنی جایی که قراره برای یک بازار بزرگ تبلیغات و مارکتینگ انجام بشه، هزینه ها به شدت سرسام آوره!
دست شما هم نیست، رقبا پول زیادی وسط گذاشتن و شما برای اینکه به حداقل اون ها برسی، مجبوری میلیون میلیون پول بذاری وسط.
اما تو دنیای نیچ، این اتفاق نمی افته. بازار محدوده و رقبای کله گنده احتمالا کمتر اونجا سرمایه گذاری می کنن، چون شاید براشون نمیصرفه. پس اینجا شمایی که تعیین می کنی چقدر میخوای برای بازاریابی‌ت هزینه کنی.
به همین دلیل مجموع هزینه هات بشدت کاهش پیدا میکنه!
2) نرخ بازگشت سرمایه بالاتر
نرخ بازگشت سرمایه یا ROI یک پارامتر تو دنیای بازاریابی هست که داره به ما میگه «به ازای هزارتومنی که خرج بازاریابی می کنی، چقدر بازدهی و سود دریافت می کنی؟»
تو استراتژی نیچ مارکتینگ، به جرات میشه گفت که نرخ بازگشت سرمایه ما بشدت بالاتر قرار می گیره. علت؟؟
چون داریم تو بازار کوچیکتر که هیچ رقیبی وجود نداره (یا حداقل قوی کار نکرده) ورود می کنیم و همه‌ی تمرکزمون رو گذاشتیم اونجا. هدفمونم این هستش که در نهایت به شماره یک بازار تبدیل بشیم.
پس طبیعیه که هزینه های بازاریابی ما، بازدهی بهتری برامون داشته باشن!
3) وفاداری بیشتر مشتریان
وقتی تصمیم به نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای می گیری، اولین قدم این هستش که نیچ مارکت یا اصطلاحا «گوشه دنج بازار» رو پیدا کنی.
تو تعریف نیچ مارکت گفتیم که به بخشی از بازار گفته میشه که مشتریاش یک سری ویژگی های خاص دارن. وقتی این ویژگی های خاص رو شناسایی می کنی و با توجه به اون، کمپین های بازاریابی‌ت رو میچینی، در واقع زدی تو خال!
دقیقا داری محصولی تولید می کنی که مشتری میخواد. دقیقا دست گذاشتی رو نیازی که مشتریت داره. دقیقا از سمتی وارد میدون میشی که مشتری دنبالشه.
به همین دلیل مشتری عجیییب باهات حال خواهد کرد و در نتیجه وفاداری خیلی بیشتری نسبت به تو و بیزینس‌ت داره!
حالا برو حساب کن ببین از این وفاداری چه پول ها که نمیشه درآورد…
4) رقابت کمتر!
واضحه؟ فکر نمی کنم نیاز به توضیح داشته باشه…
شما داری مارکت بزرگ رو رها می کنی و می چسبی به مارکت کوچیکتر. در واقع میدون جنگ که خون و خونریزیه رو ول کردی و رفتی یه گوشه دیگه داری واسه خودت پادشاهی میکنی.
مشخصه که رقابت به شدتتت پایین تره!
معایب نیچ مارکتینگ چیست؟
هیچ چیزی خوب و بد مطلق نیست! هرچیزی هم خوبی داره و هم بدی. استراتژی نیچ مارکتینگ هم از این قضیه مستثنی نیست.
خب حالا معایب این استراتژی بازاریابی چیه؟
اولین عیبی که میشه بهش گرفت، اینه که بازار شما خیلی کوچیک تره!
فرضا اگه بازار بزرگ 1000 تا مشتری بالقوه داشته باشه، شما داری یک نیچ مارکت یا قسمت کوچیک رو انتخاب میکنی که نهایتا 10 تا مشتری بالقوه داره. طبیعیه که میزان فروش بسیار پایین تر خواهد بود.
شما هرچقدر هم تبلیغات کنی، هرچقدر کمپین بچینی، هرچقدر فعال باشی، در نهایت قراره به 10 نفر بفروشی نه 1000 نفر!
دومین عیبی که میشه بهش گرفت، اینه که ما گفتیم نیچ مارکتینگ نرخ بازگشت سرمایه رو بیشتر می کنه، ولی هیچ تضمینی به این قضیه نیست!
ممکنه نیچ مارکتی که انتخاب کردین، برخلاف تصورتون بازدهی خوبی براتون نداشته باشه. اینجاست که احتمالا باید یکم سختی بیشتر بکشین و نیچ مارکتتون رو عوض کنین.
سومین عیب؛ سودی که بدست میارین، بشدت کمه!
درسته رقیب ندارین، هزینه زیادی لازم نیست بکنین، ولی پول زیادی هم دستتون نمیاد. چرا؟ چون تعداد مشتری ها کمن.
در نتیجه اتفاقی که میافته، هزینه کمتری مجبورین برای تبلیغات و بازاریابی کنار بذارین و این هزینه کمتر در نهایت منجر به این میشه که سرعت رشد شما کم خواهد بود و دیگه قرار نیست مثل یک بیزینس بزرگ، سریع رشد کنین و مارکتو بگیرین. نیاز به زمان بیشتری دارین..
این هم از معایب نیچ مارکتینگ!
اگه با وجود مزایا و معایبی که گفتم، هنوز می خواین از این استراتژی استفاده کنین، بخش بعدی مال شماست..
چگونه استراتژی نیچ بچینیم؟
قبل از اینکه یهویی بپریم وسط نیچ مارکتینگ، باید استراتژی و پلن مناسبی براش داشته باشیم. وگرنه نه تنها به مزایاش نمیرسیم، بلکه معایبش هم برامون بیشتر و بیشتر میشه!
قدم به قدم بگم؟ چشم.
قدم 1 : پیدا کردن نیچ مارکت
اولین گام مشخص کردن نیچ مارکت‌ه.
اول باید بیاین و از مارکت بزرگ، قسمت مناسب خودتون رو پیدا کنین. برای اینکار، بنظرم این چندتا سوال رو باید از خودمون بپرسیم و بعد با توجه به جوابی که بهش میدیم، نیچ مارکت خودش مشخص میشه:
- کجا رقابت کمتره؟
- کجا حاشیه سود بیشتری داره؟
- تو کدوم قسمت بازار، من به نسبت رقبا، مزیت رقابتی بهتری دارم؟
- مخاطب های کدوم قسمت بازار، در دسترس تر هستن؟
با توجه به این چند سوال و برآیند جواب ها، در نهایت نیچ مارکتی انتخاب میشه که مناسب بیزینس شماست.
قدم 2 : تست و آزمایش مارکت
همون اول که نیچ مارکت انتخاب شد، نباید کل سرمایه رو بدین برای بازاریابی و تبلیغات! شاید تصورات و برنامه های شما درست از آب در نیاد.
پس اول تست می کنیم تا مطمئن شیم، بعد کل سرمایه رو میریزیم داخل.
اگه نظر من رو میخواین، بعد از انتخاب نیچ مارکت، 20% سرمایه خودتون رو بذارین برای تبلیغات، بازاریابی.
مارکت رو تست کنین، ببینین آیا واقعا فرضیات شما درست بوده یا نه؟ ببینین آیا واقعا پتانسیل تبدیل شدن به شماره 1 اون نیچ مارکت رو دارین یا نه؟
اگه همه چی اوکی بود، اونموقع برین سراغ قدم 3.
قدم 3 : طراحی و اجرای کمپین
اینجا می خوایم برای خرج کردن 80% باقی پولمون، برنامه ریزی کنیم.
نیچ مارکت مشخص شده، امتحانشو پس داده و الان نیاز به تسریع فرآیندهای بازاریابی داره.
یک کمپین طراحی کنین، ملزوماتش رو آماده کنین و 80% پول رو بهش تزریق کنین.
قدم 4 : آنالیز و بهبود و ادامه کمپین
در نهایت، کمپین اجرا شده شما باید آنالیز بشه. اینجا به پرفورمنس مارکتینگ نیاز پیدا می کنین.
باید ببینین بازدهیش چطور بوده؟ نقطه ضعف‌هاش کجاست و همینطور نقطه قوتش؟ نرخ بازگشت سرمایه‌اش چطور بوده؟
کمپین که خوووب آنالیز شد، باید یک سری راهکار برای بهبودش لیست بشه. اون راهکارها رو تو کمپین بعدی اجرا می کنین و این چرخه مدااام تکرار میشه.
تا کی؟
تا زمانی که تبدیل بشین به شماره 1 بازار انتخاب شده، و این یعنی یک استراتژی نیچ مارکتینگ اصولی و درست.
ختــم‌کــلام
ختم کلام اینکه نیچ مارکتینگ یک تکنیک بازاریابی فوق العاده برای شرکت ها و بیزینس های کوچیک و متوسطه.
به کمک این تکنیک، به جای اینکه سرمایه خودمون رو تو جنگ با رقیب های کله گنده از دست بدیم، سعی می کنیم قسمتی از بازار که کوچیک و محدود هست و رقبا اونجا حضور ندارن رو انتخاب کنیم.
حالا هرچی توان و زور داریم، تو این قسمت کوچیک بازار می زنیم. اینطوری خیلی راحت تر میتونیم صاحب اون بخش از بازار بشیم و با قدرت و مشتریانی که داریم، کم کم میریم برای جنگ با رقبای بزرگتر.
استراتژی نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای، اگر درست و اصولی انجام بشه، میتونه به بیزینس شما کمک کنه با هزینه خیلی کم، مشتریان وفاداری برای خودتون دست و پا کنین و بیزینس‌تون رو قدرتمندتر کنین.
در آینده سعی می کنم حتما از استفاده های استراتژی نیچ تو بحث دیجیتال برندینگ بیشتر براتون بنویسم.
مشتاقانه منتظر نظرات، تجربیات و پیشنهادات شما رفقای عزیزم هستم. پس تو قسمت کامنت ها میبینمتون 🙂
